Cuando los emprendedores comienzan con un negocio, se pueden encontrar con multitud de problemas. Uno de ellos, por no decir el principal, es el de empezar a obtener ingresos. Es decir, para captar clientes, el tema que vamos a tratar hoy.
Es muy habitual que si tenemos un negocio, esta sea nuestra preocupación. Es más, también sabemos que esto sucede con empresas que llevan muchos años batallando en el mercado. Hoy en día es muy difícil tener clientes, ¡ya ni que decir que sean buenos!
En este sentido, los departamentos de marketing y ventas trabajan a fondo para conseguir clientes para sus productos servicios. Clientes que sean recurrentes con el paso del tiempo.
No en vano, hay que recordar que captar clientes es mucho más complicado que retener y fidelizarlos luego. Algunos estudios hablan de que el coste de recursos en captar puede ser hasta 6 veces superior a la retención de los mismos, por lo que saber dónde invertir los recursos es fundamental.
Por eso, os dejamos en este artículo una serie de consejos que puedes plasmar en tu estrategia de captación de clientes. Diferentes formas para que conseguir clientes no nos suponga un auténtico quebradero de cabeza y que se alinee con las previsiones y expectativas de la empresa.
Estudia tu margen de beneficios
Pues sí, el primer consejo tiene que ver con la contabilidad, ¿quién lo iba a decir? Lo mejor antes de comenzar es ver cuál es tu margen de beneficios en función del producto o servicio, con el objetivo de que te puedas permitir hacer alguna promoción o descuento que no te suponga perder dinero.
En el caso de un producto concreto, la operación es muy sencilla. Tan sólo es realizar un descuento dentro de ese margen de beneficio. En todo caso, puedes hacer un descuento más agresivo a tu cliente si la vida útil del producto es limitada y previsiblemente quiera volver a adquirirlo en el futuro.
Si hablamos de la venta de un servicio, habrá que saber si este es recurrente. Por ejemplo, en un principio, si regalas un primer mes de tus servicios podrías incurrir en pérdidas. Si a cambio de ese mes de regalo, el contrato de los servicios se extiende a un año, tendrás un margen menor de beneficios, pero seguro que supondrá, al menos, un beneficio.
Por eso, primero estudia detenidamente las cuentas de tus servicios para no ofrecer “ofertas de lanzamiento” irracionales a todas luces. Ya sabes, es una buena manera de atraer a clientes nuevos, pero no conviene que se acostumbren.
Personalización de servicios
La tremenda competencia hace que los clientes quieran servicios cada vez más concretos y además con razón, como sucede con la venta de productos.
Imaginaros que queremos comprar una pantalla de ordenador y nos dicen que si queremos la pantalla, necesitamos una torre, un router y una mesa de escritorio, ¿no os parece una locura?
Cuando estudiamos qué servicios vender y cómo venderlos, tenemos que planificar exactamente cómo desglosar cada uno de los servicios que prestamos, con el fin de adaptarnos al cliente.
De esta manera, podemos captar diferentes tipos de clientes. Algunos que quieran subcontratar una parte de servicios, otros que quieran realizar todos los servicios que ofreces de forma integral, además de cubrir las necesidades de diferentes tipos de empresas, ya sea un autónomo, una PYME e incluso una multinacional.
El cliente solo quiere pagar lo que consume. Ni más, ni menos, así que hacer un correcto desglose de servicios muy específicos sería lo más adecuado, ¡tenlo en cuenta!
Estudiar el mercado
Sí, esta es otra parte de teoría, pero es que nos sigue pareciendo igual de imprescindible para poder captar un buen número de clientes desde el primer momento.
Planificando antes una buena estrategia de captación de clientes en función del mercado en el que nos movemos, tendremos muchas más oportunidades de ello.
De esta forma, conseguiremos crear un servicio o producto que se diferencie de la competencia por su valor añadido. Nunca creas que está todo inventado y que no hay nada nuevo que ofrecer, ¡siempre lo hay!
Prepara una buena base de datos, donde se incluyan todos los potenciales clientes a los que aspiras y estudia en cómo tu servicio o producto les puede ayudar.
Los canales de captación han cambiado
En este sentido, no vamos a ser tampoco radicales. Los canales de captación tradicionales siguen siendo importantes, como el teléfono o el boca a boca, el que siempre será el mejor canal de captación.
Sin embargo, se pueden conseguir muchos clientes a través de Internet, que no os quepa duda de ello. La red ofrece multitud de opciones para mejorar la captación de clientes, siempre y cuando se planifique adecuadamente.
Esta planificación dependerá, en gran medida, del cliente al que vaya destinado. Si es un producto o servicio para un cliente final, tendremos que pensar en estrategias centradas a tal fin, donde las redes sociales generalistas o el posicionamiento en buscadores son los grandes protagonistas.
Si nuestro cliente es un intermediario dentro de un ciclo de producto o servicio, podemos utilizar redes sociales más específicas, centradas en el mercado laboral, como pueda ser LinkedIn. Las opciones son más que variadas e Internet nos viene a la perfección para todas ellas.
Estos canales, en caso de ser de venta de producto final, se pueden plasmar a través de una tienda online. ¡Eso sí!, no pienses que en Internet es llegar y ganar dinero, sin más. También hay una gran competencia de casi cualquier producto o servicio, y el cliente al final va a mirar el precio, ¡así es el mercado!
Si, por cuestiones logísticas, no puedes ofrecer un producto a menor precio del que ofreces en tu tienda física, ya te aseguramos de que no tienes prácticamente opción de vender con éxito online, a no ser que sea un producto muy exclusivo.
Como ya hemos comentado antes, que los canales online vivan en un crecimiento constante no elimina, per se, que se deba de hacer hincapié en otros canales más tradicionales.
Sobre todo hay que pensar en el tipo de cliente que tenemos. Si, por ejemplo, nuestro negocio es un comercio local, está más que claro que es necesario establecer este tipo de estrategias. ¡Ojo! Si es un negocio internacional, las relaciones comerciales “in situ” o asistencia en ferias, pueden seguir siendo canales ideales aumentar la cartera de clientes.
La exigencia del cliente puede ser un plus
Si ya hemos visto que la personalización de servicios puede ser interesantísima para captar nuevos clientes, debemos de tener en cuenta de que esta característica incrementa nuestras posibilidades de éxito.
Así, la propia exigencia del cliente hace que muchas veces no perciba que está recibiendo los servicios que había contratado y se sienta “estafado”. Por lo tanto, y con la competitividad en el mercado existente, existe un mayor “baile” de clientes de unas empresas a otras, ¡y eso hay que aprovecharlo!
Además de un buen estudio de mercado donde se conozcan las pretensiones de tus posibles compradores, estudia en Internet la fiabilidad de tus competidores, los usuarios que están insatisfechos pueden convertirse en potenciales compradores.
Ahora bien, ya sabes que estamos ante un arma de doble filo. Este baile de clientes puede ser un problema, por lo que recuerda que captar un cliente es mucho más caro que retener a uno que ya lo es.
El mercado colaborativo
No es sólo por cuestiones tecnológicas, pero lo cierto es que la colaboración entre diversos agentes siempre ha sido y es un genial recurso para captar clientes. Si compartes nicho con alguien que no es competencia directa y ofreces servicios complementarios, ¡asóciate!
Otra opción, si estamos en una determinada zona, es colaborar con establecimientos vecinos y “atacar” a un mercado común, pero esto sólo lo conseguirás si estás en una zona que coincida perfectamente con tu público objetivo.
Por eso, tener una oficina en una zona como la que nos encontramos nosotros es perfecta para labores comerciales.
Como podéis ver, existen muchas maneras de conseguir captar clientes desde un primer momento. Ahora bien, para hacerlo con éxito tendrás que hacer una buena planificación. Toda labor exitosa comienza por este punto.
La captación de nuevos clientes es quizá uno de los puntos más sensibles en empresas, pero si se siguen estrategias que van en función de lo que quiere el cliente y lo que podemos ofrecerle, seguramente el proceso será más sencillo y efectivo.
Un saludo y gracias por compartir este artículo.