Para que una empresa tenga éxito a largo plazo, debe saber cómo tratar y negociar con sus clientes. El término negociar no debe confundirse con vender; ya que cuando vendemos algo intentamos satisfacer las necesidades del cliente, mientras que negociar implica dialogar y ceder para obtener otra cosa a cambio.
Para ser un buen negociador es necesario ponerse en el lugar del otro, saber cuándo es el momento adecuado para negociar y conocer algunas técnicas de negociación con los clientes.
Antes de hablaros sobre las 5 técnicas de negociación con clientes, debemos destacar que el lugar donde se va a realizar la negociación es uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta.
Si no se dispone de una zona adecuada para llevar a cabo este tipo de reuniones, siempre se puede optar por el alquiler de despachos como los nuestros. En el caso de que sea un encuentro con numerosas personas, es importante contar con una zona más cómoda y espaciosa como una sala de reuniones.
Técnicas para negociar con los clientes
Si consigues perfeccionar las siguientes técnicas de negociación, verás que este proceso no es tan tedioso como parece en un principio. Existen muchos más aspectos a tener en cuenta cuando se va a negociar con clientes, pero en este post os hablamos de algunos de los más importantes.
1. La preparación y fijación de objetivos
Esta es la primera técnica que debes tener en cuenta y probablemente la más importante. Antes de reunirse con el cliente, se debe investigar los datos más relevantes de su negocio. De esta forma, el cliente verá que hemos hecho un esfuerzo previo por conocer su empresa y que estamos interesados en ellos.
También es recomendable fijar unos objetivos previos de lo que queremos obtener con la negociación, así como replantearnos hasta que punto estaríamos dispuestos a ceder en la negociación.
2. No hacer nunca la oferta inicial
Es recomendable dejar que la otra parte de el primer paso, ya que puede ofrecer unas condiciones mejores que las que previamente teníamos pensando plantear. También puede jugar a nuestro favor el mostrar flexibilidad, para que de esta forma el cliente se sienta cómodo y así poder mantener viva la conversación.
3. Dialogar educadamente y reconocer las señales
Mientras se lleva a cabo la negociación, es muy importante respetar los tiempos y dejar que el cliente hable sin interrumpirle. Esto se puede reforzar con el lenguaje no verbal, mediante gestos o signos que indiquen nuestra posición en la conversación.
Reconocer las señales que el cliente va lanzado durante la negociación es necesario para poder redirigir la conversación, sobre todo si percibimos que el cliente no parece estar conforme con lo que estamos proponiendo.
4. Proponer y ceder
Siempre se suele evitar la primera propuesta, por mucho que sea algo que nos parece aceptable es recomendable seguir realizando propuestas. Si durante una negociación proponemos diferentes cosas, puede dar a entender al cliente que estamos dispuestos a solucionar la discusión y llegar a un acuerdo mutuo.
Eso sí, siempre debemos tener en cuenta que el ceder durante algún punto de la negociación es vital para que el cliente vea que somos capaces de dialogar. De esta forma, le damos a entender que lo que queremos es un acuerdo favorable para ambas partes y no solo para nuestra empresa.
5. Llegar a un acuerdo y cerrar la negociación
Cuando se llega a un acuerdo con el cliente, se debe mostrar seguridad y firmeza con nuestra decisión; ya que si en algún momento nos ven indecisos, podría echarse a perder todo lo conseguido anteriormente.
En algunos casos, sobre todo cuando el proceso de negociación ha sido muy extenso, es recomendable realizar cierre con resumen en el que se detalle todos los acuerdos alcanzados en la reunión.
Cuando se vaya a cerrar la negociación, se deben tener en cuenta algunos movimientos estratégicos como el saludo de despedida. La última impresión a veces es la más importante en estas situaciones, por eso es necesario reforzar la confianza y la credibilidad.
Como puedes ver, con estas 5 técnicas de negociación con clientes serás capaz de enfrentarte a cualquier tipo de situación. ¿Te animas a ponerlas en práctica?